Näin B2B-yritys pitää asiakkaat ihollaan verkossa, osa 3/5
Kun haluat houkutella asiakkaat ihollesi ja pitää heidät siinä tiukasti, kerro heille mitä alallasi tulevaisuudessa tapahtuu. Trendien tunteminen on olennainen osa yritysten päätöksentekoa ja siksi tästä näkökulmasta tuotettu laadukas sisältö kiinnostaa asiakkaitasi aivan varmasti. En lähde tässä määrittelemään käsitettä trendi sen kummemmin, mutta kärjistäen voisi sanoa, että yrityksen strategia perustuu pitkän tähtäimen trendeihin ja kuluvan tai tulevan vuoden budjetti lyhyen tähtäimen trendeihin.
Kumman valitset oman sisältöstrategiasi lähtökohdaksi, riippuu siitä millaista liiketoimintaa harjoitat. Esimerkiksi vaihtuvan valikoiman tavaratukku voisi rakentaa sisältöstrategiansa lyhyen tähtäimen trendien varaan (mikä myy kuin häkä 2013?) ja crm-ratkaisuja myyvä projektitalo pitkän tähtäimen trendien varaan (mikä on tärkeää myynnissä ja asiakassuhteiden ylläpidossa vuonna 2020?).
Kun trendit valitaan sisältöstrategian keskiöön, B2B-yritys pääsee aidosti siirtymään tuotelähtöisestä markkinoinnista asiakaslähtöiseen markkinointiin ja löytää kanavan päästä puhumaan niistä asioista, joista asiakas on erittäin kiinnostunut. Tottahan tuotteen uudet ominaisuudet tai uusi tehdas tai varastohalli ovat uutisen arvoisia asioita jatkossakin, mutta tässä markkinointimallissa ne eivät enää muodosta markkinoinnin kärkeä, vaan ne tukevat sitä että yritys tekee juuri sellaisia asioita, joiden kautta se auttaa asiakkaita vastaamaan markkinan muutoksiin ja pitämään itsensä kilpailukykyisinä jatkossakin.
Tämä on mullistavaa siinä mielessä, että tällä tavalla käännetään kokonaan markkinoinnin kärki. Kun aikaisemmin on puhuttu yrityksestä itsestään, nyt aletaan puhua asiakkaista ja heidän tarpeistaan. Markkinoijalle tämä voi aluksi tuntua haastavalta, mutta kun tekee visiitin tuotekehityksen ja myynnin palavereihin, huomaa että siellähän niitä markkinan trendejä käsitellään koko ajan. Nyt vain tämä tietous valjastetaan markkinoinnin käyttöön ja aletaan rakentaa uutta markkinointistrategiaa.
Verkossa trendeistä puhuminen toimii erityisesti siksi, että tällainen sisältö palvelee hyvin tiedonhakijaa ja siten parantaa yrityksen hakukonenäkyvyyttä ja parantaa huimasti mahdollisuuksia siihen, että artikkelien lukijat linkittävät näkökulmiasi eteenpäin tai lainaavat niitä (eli saat sitä paljon puhuttua ansaittua näkyvyyttä maksetun näkyvyyden sijaan).
Trendien ympärille voi hyvinkin rakentaa blogin, kirjoittaa asiantuntija-artikkeleita, tuottaa lyhyitä videoklippejä, teettää tutkimuksia ja ennusteita jne. Ja tämä koottu materiaali on suoraan otettavissa käyttöön myös myyntikäynneillä kun halutaan maalata asiakkaalle kuva maailmasta, jossa elämme nyt ja maailmasta, jonne olemme menossa. Asiakas motivoituu tästä keskustelusta aivan varmasti enemmän kuin yritysesittelystä tai tuotteen ominaisuuksien esittelystä (joskaan en tarkoita, että näitäkään unohtaa tarvitsisi, mutta kärki edelleen). Samalla rakentuu tietopankki, josta kilpailijasi ovat kateellisia ja jota asiakkaasi kiittävät.
Trenditietoisuuden valitseminen sisältöstrategian kulmakiveksi toimii siis sekä tuotemyynnissä että vaativan projektimyynnin osalta. Kun avaat maailmaasi asiakkaillesi tästä näkökulmasta ja vakuutat heidät tätä kautta omasta osaamisestasi, houkuttelet asiakkaita ihollesi ja rakennat heihin pitkäaikaisen suhteen verkkosisällön kautta.
KOMMENTIT
Viittausosoite | Kommenttien RSS
Yksi kommentti artikkeliin “Näin B2B-yritys pitää asiakkaat ihollaan verkossa, osa 3/5”
Jätä kommentti
Mainos
Hyvä pointti, Kati!
B2B-yrityksen alan trenditietouden valjastaminen markkinointikäyttöön on loistava idea.
Alan trendit, joiden mukaan B2B-yritys hankkii asiakkailleen myytävät tuotteet tai tekee päätökset palveluidensa kehittämisestä, on jossain muodossa olemassa jo yrityksen sisällä, mutta se pitää vain kaivaa esiin ja muokata markkinoinnille sopivaan muotoon ja viestiä asiakkaille.
Uskoisin, että trendipohjainen sisältöstrategia ratkaisee monen yrityksen ongelman siitä, että miten saada aikaan asiakkaita oikeasti kiinnostavaa ja koukuttavaa asiaa.