Auta yksilöä, älä myy yleisölle
Menestyvän sisältöstrategian ytimessä on yksilön auttaminen. Kun jokainen asiakkaalle lähetettävä markkinointiviesti auttaa arjen haasteissa tai avaa uusia näkökulmia, asiakas lukee viestit mielellään. Ja kun viestit vielä muodostavat jatkumon, asiakas jää odottamaan seuraavaa fiksua viestiä.
Unelmahöttöäkö?
Ei, vaan tulos strategisesta sisällönsuunnittelusta ja verkon työkalujen valjastamisesta sisältösuunnitelman tueksi. Bryan Brown kirjoittaa teemasta mielenkiintoisesti BtoBOnlinen blogissa. Brownin esimerkki soveltuu erityisesti softaa myyvien yritysten toimintaan, ja siksi mukautan hänen esimerkkiään yleisemmälle tasolle alla olevassa esimerkissä.
Sisältöstrategia sähköpostimarkkinointiin, uudet asiakkaat:
- Kun asiakas saapuu verkkofoorumille lukemaan esimerkiksi tietyn toimialueen blogia, hänet ohjataan tilaamaan ko. toimialan uutiskirje. Heti tilauksen jälkeen asiakas saa postiinsa tervetulokirjeenä maistiaisen siitä, mitä tulossa on, eli valmiiksi tuotetun hyvän ja ajankohtaisen näkökulman aiheeseen.
- Toinen uutiskirje avaa yrityksen tuottaman uusimman white paperin tärkeimmät kohdat ja kehottaa lataamaan white paperin nettisivuilta.
- Kun white paper on ladattu, jonkin ajan päästä yritys kutsuu seuraavalla uutiskirjeellä asiakasta osallistumaan aiheesta avattuun keskusteluun esimerkiksi LinkedInissä ja samalla liittymään tähän perustettuun asiantuntijapooliin. Kirjeeseen nostetaan esimerkkejä keskustelusta, jotta asiakas pystyy jo sen perusteella tekemään arvion siitä, kiinnostaako keskustelun seuraaminen häntä.
- Seuraava uutiskirje vastaa taas alan konkreettiseen ongelmaan ja kehottaa lisäksi tutustumaan aihetta käsitteleviin aiempiin blogikirjoituksiin.
- jne.
Edellä olevassa esimerkissä yksikään uutiskirje ei varsinaisesti myynyt yrityksen tuotteita, vaan pyrki aktiivisesti rakentamaan asiakkaaseen auttavaa suhdetta ja ohjasi asiakasta jatkuvasti hänelle relevantteihin sisältöihin, joita yritys tuottaa tai on tuottanut verkkoon. Tällä strategialla yritys pystyy todistamaan kykynsä ymmärtää asiakkaan arkea ja auttaa häntä ja samalla rakentaa maaperää varsinaisen ostoprosessin alkamiseksi. Tällaiset uutiskirjeet avataan mielenkiinnolla ja niitä odotetaan.
Edellisenkaltaisessa strategiassa on olennaista myös se, että uutiskirje on kohdennettu uusasiakashankintaan. Asiakas ei tule tilanneeksi “yleiskirjettä” jossa kerrotaan “kaikille” suunnattuja yrityksen yleisiä uutisia, vaan hän tilaa itselleen olennaista ja kouluttavaa sisältöä ja astuu siten yrityksen myyntiputkeen. Parasta tässä on se, että hän haluaa astua myyntiputkeen ja kokee sen arvokkaaksi!
Millainen uutiskirjemarkkinointistrategia teillä on?
